お客さんの悩みの深さを知らなければ、
猫に小判状態になりかねません。
なので、まずはしっかりと
相手の悩みの深さを理解していきましょう。
OATHの法則とは？
OATHの法則というのは、
悩みの深さを4段階で表したものです。
自分のターゲットが、
どの悩みレベルにいるのかを測る為には
非常に有効な公式となっています。
なぜターゲットの悩みを把握するのか？
人間の欲求と悩みは深い関係があります。
冒頭でも書きましたが、
猫にとって小判が無価値なように、
髪がフサフサの人に育毛剤はいらないのです。
なので、
そのあたりのマッチングを間違えると大変です。
だからこそOATHの法則は有効なのです。
悩みの4段階
それでは早速OATHの４つを見ていきましょう。
- Oblivious（無知）
- Apathetic（無関心）
- Thinking（考えている）
- Hurting（困っている）
下にいくほど悩みは深くなっていきます。
ひとつひとつ見てきましょう。
Oblivious（無知）
ターゲット難易度 ★★★★★
この段階のターゲットは全く悩んでいません。
というより問題そのものを認知していません。
例え現実的に髪の毛が無かったとしても、
それを悩みとは思っていません。
なのでここをターゲットにするのは、
非常に困難です。
Apathetic（無関心）
ターゲット難易度 ★★★★☆
この段階のターゲットも悩んでいません。
ただし、問題には気づいています。
しかしそれを改善したいとは思っていません。
なのでここもターゲットにするのは厳しいです。
ターゲットにする場合は、
問題に対してきちんと問題意識を伝えるところからはじめていかなければなりません。
その為にはかなり高いセールス力が必要です。
Thinking（考えている）
ターゲット難易度 ★★☆☆☆
この段階になると結構悩んでいます。
悩んでいるというよりは「気にしている」という言い方のほうがしっくりくるかもしれません。
気にはしてるけれど、
解決に動くのはちょっと重いな〜という段階です。
「でも何か手軽でいい方法があれば…」という感じです。
この段階になるとターゲットとしてはバッチリです。
Hurting（困っている）
ターゲット難易度 ★☆☆☆☆
この段階はめちゃくちゃ悩んでいる状態です。
というより今すぐ解決したい！と切に望んでいる状態です。
ここまで悩みが深くなると、
正直セールスすらいりません。
砂漠で水を売るのと同じぐらい楽だということです。
まとめ
すでになんとなく分かると思いますが、
OATHの中で狙っていくべきターゲットは、
- Thinking（考えている）
- Hurting（困っている）
の２つです。
ただし、Hurtingはおまけみたいなもので、
メインターゲットはThinkingの層になります。
まずはThinkingを基準として、
マーケティングスキルを身につけていきましょう。
レベルが高くなってくれば、
Apathetic（無関心）の層も狙えますが、
それは本当に上級者になってからで大丈夫でしょう。
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